Les gens achètent auprès des gens. Les meilleurs vendeurs sont ceux qui excellent dans le réseautage et la création de relations. Le marketing événementiel B2B est une méthode éprouvée pour accélérer la génération de tunnels de vente et raccourcir les cycles de vente. .
La mise en garde est que vous devez avoir une stratégie de marketing événementiel B2B bien définie car elle n’est pas bon marché !
Qu’est-ce que le marketing événementiel B2B ?
Le marketing événementiel B2B est un canal de marketing hors ligne conçu pour faciliter les interactions en personne qui aboutissent à l’établissement de relations, à la génération de prospects B2B, à la génération et à l’accélération du tunnel de ventes, à la fidélisation des clients et à la sensibilisation à la marque.
Le partage des connaissances est un élément essentiel de la raison pour laquelle les gens assistent à des conférences B2B. La possibilité de partager et d’acquérir des connaissances auprès de pairs d’autres entreprises du même secteur est inestimable.
Les fournisseurs participent à ces conférences pour montrer aux participants qu’ils sont des leaders d’opinion et qu’ils peuvent aider les entreprises à relever des défis commerciaux grâce à leurs solutions ou produits. L’objectif ultime est, bien entendu, de stimuler les affaires.
Pourquoi le marketing événementiel B2B est-il important ?
Le marketing événementiel B2B est important car les décideurs sont souvent très difficiles à atteindre par les canaux numériques, hors période de pandémie. Les événements B2B offrent un cadre unique qui rassemble de nombreux décideurs en un même lieu ; une mine d’or pour l’équipe de vente. La possibilité de nouer de nombreuses relations en si peu de temps est difficile à atteindre par d’autres canaux de marketing.
Pour illustrer cette importance, voici quelques statistiques sur le marketing événementiel :
Une majorité écrasante de cadres (87 %) croit au pouvoir des événements en direct et prévoit d’y investir davantage à l’avenir.
Des études suggèrent que plus de 90 % des PDG estiment que le canal événementiel est un moyen efficace de créer une notoriété de marque, d’approfondir les relations et d’accélérer les opportunités.
95 % des spécialistes du marketing conviennent que les événements en direct offrent aux participants une occasion précieuse de nouer des liens en personne dans un monde de plus en plus numérique.
Le besoin de connexions et d’interactions personnelles dans notre monde numérique est évident.
C’est également la raison pour laquelle nous constatons une telle augmentation des fonctionnalités de chat sur les sites web.
L’utilisation de chatbots et d’outils de chat est une excellente technique de growth hacking.
Les entreprises fixent souvent des objectifs pour le département marketing en termes de génération de prospects qualifiés pour le marketing. Les prospects qui arrivent par des canaux numériques, tels que les recherches organiques ou payantes et les réseaux sociaux, mettent beaucoup plus de temps à se réchauffer jusqu’à ce qu’ils atteignent le stade de MQL.
Attention, je ne dis pas que le numérique est un mauvais canal de marketing, car c’est l’un des plus importants. Cependant, chaque canal de marketing a ses propres avantages. La mise en œuvre de l’ensemble du marketing mix fait le succès d’une entreprise.
Lors d’un événement, vous êtes en mesure d’établir une relation immédiate, de parler des défis commerciaux et de la manière dont votre solution peut les aider à ajouter de la valeur à leur activité. Par conséquent, vous sautez quelques étapes dans l’entonnoir du marketing initial.
Les prospects que vous recueillez lors des événements B2B sont beaucoup plus chaleureux et, par conséquent, les cycles de vente sont réduits dans le temps.
Les entreprises ont parfois du mal à obtenir un retour sur investissement des événements B2B. Avec une bonne stratégie événementielle, cela ne devrait pas être possible. Voici quelques conseils pour obtenir un meilleur retour sur investissement des événements B2B.
Le pouvoir des événements B2B en présentiel
41% des personnes interrogées ont déclaré que les événements en présentiel sont le canal de marketing B2B le plus efficace.
Quels sont les différents types d’événements B2B ?
Les entreprises peuvent inclure le marketing événementiel B2B dans leur stratégie de différentes manières. Il existe des options extrêmement coûteuses, mais aussi des variantes moins chères. Vos options varient en fonction de votre budget marketing et du stade de votre entreprise.
D’une manière générale, vous avez deux possibilités. Soit vous participez à un événement, soit vous l’accueillez. Dans cet article, nous nous concentrerons sur les événements en présentiel. Toutefois, il est également possible d’organiser des conférences virtuelles comme nous le faisons depuis plus d’un an.
Marketing pour les salons professionnels
Un salon professionnel est une exposition au cours de laquelle des entreprises d’un secteur particulier se réunissent pour promouvoir leurs produits et services et établir des contacts avec leurs pairs.
J’ai personnellement travaillé plus de 100 salons professionnels et ils peuvent être formidables !
La mise en garde est que vous devez avoir une stratégie événementielle appropriée, y compris une stratégie de marketing numérique pour les événements.
La participation aux salons professionnels est coûteuse, mais le potentiel de retour sur investissement (rapide) est incroyable.
Les salons professionnels gérés de manière inadéquate vous feront dépenser votre budget marketing sans obtenir de bons résultats.
Mon conseil est de toujours opter pour une séance de présentation lorsque vous participez à un salon professionnel. Vous disposerez ainsi d’une bonne plateforme pour promouvoir vos produits ou services auprès de la majorité du public. Je ne recommande pas de monter sur scène avec un argumentaire de vente. Vous devez être un leader d’opinion et une bonne alternative est de demander à l’un de vos clients de faire la présentation.
En général, vous aurez un stand. La conception de votre stand de salon professionnel doit refléter votre stratégie de marque globale. Votre entreprise doit être clairement identifiable sur toutes les plateformes, qu’il s’agisse du design de votre stand, de votre site web ou de vos supports marketing.
Lorsque je sélectionne des salons professionnels auxquels participer pour mon entreprise, j’examine toujours la possibilité de programmer des rencontres individuelles avec les personnes présentes à l’événement. En général, vous pouvez planifier des réunions de 20 minutes qui vous donnent le temps d’étudier comment votre entreprise peut les aider à accroître leur valeur commerciale. C’est extrêmement précieux.
Conférences et portes ouvertes
Une fois que la base de clients de votre entreprise s’est développée, vous pouvez envisager de créer vos propres événements à grande échelle. L’organisation d’une conférence réussie établira et consolidera votre présence sur le marché. C’est aussi l’occasion de donner à vos clients le sentiment de faire partie d’une communauté.
J’ai organisé quelques conférences et portes ouvertes, la première a réuni environ 600 participants. Quelques années plus tard, la dernière conférence que j’ai organisée avec mon équipe a attiré plus de 2000 participants. Les clients existants ont également constaté cette formidable croissance et ont eu le sentiment d’avoir pris la bonne décision d’investissement pour des avantages commerciaux à long terme.
Lors des conférences que j’organise, j’essaie toujours de répartir le public de la manière suivante :
- 40% de clients ;
- 30% de partenaires ;
- 30% de prospects.
C’est toujours une bonne idée d’inviter autant de journalistes que possible. Cela vous permettra de faire entendre votre voix et de générer une grande notoriété de la marque. Vous devrez également avoir une stratégie de marketing vidéo.
Il ne faut pas oublier que l’organisation d’une conférence ou d’une porte ouverte prend beaucoup de temps. Vous devez disposer d’un plan de marketing événementiel et il est conseillé de faire appel à une aide extérieure, comme un organisateur d’événements, surtout si c’est la première fois que votre entreprise organise ce genre d’événement BtoB.
Le marketing de conférence est un investissement énorme, en termes d’argent et de temps, mais il contribuera à la génération de la demande, à la notoriété de la marque, à l’accélération des cycles de vente et à la vente incitative aux clients existants.
Dîners VIP
Les gens souhaitent un traitement spécial et se sentir importants. C’est exactement ce que doivent ressentir vos prospects et vos clients. Après tout, sans eux, vous n’auriez plus rien à faire.
L’exposition à des événements BtoB est idéale pour générer de nouvelles pistes de marketing B2B et générer un nouveau tunnel de ventes. Au contraire, les dîners VIP sont parfaits pour réchauffer les prospects existants et les faire progresser plus rapidement dans l’entonnoir des ventes.
Vous ne devriez probablement pas inviter plus de 10 personnes. Le cadre doit être exclusif et vous devez faire en sorte que les participants se sentent importants.
Vous devez offrir une expérience exclusive avec des dîners VIP. C’est l’occasion d’épater vos prospects et vos clients. Si des cadres supérieurs de votre entreprise y assistent, cela permet également de leur prouver que vous êtes un grand spécialiste du marketing B2B.
Déjeuner et formation
Il peut s’agir d’un cadre légèrement plus grand, avec un nombre de participants cible d’environ 20 personnes.
L’objectif doit toujours être d’apporter le plus de valeur possible aux participants. Les gens ne veulent pas venir ici pour entendre votre discours commercial. Ils veulent apprendre des personnes du marché et écouter les solutions relatives à leurs défis commerciaux.
Lorsque vous concevez les invitations, pensez toujours à ce qui suit : Qu’est-ce qu’ils y gagnent ? Pourquoi devraient-ils assister au déjeuner et à l’apprentissage ?
Roadshows
Les roadshows sont des événements d’une journée organisés en plusieurs endroits pour promouvoir vos solutions ou produits tout en renforçant la notoriété de votre marque. C’est toujours une bonne idée d’inviter la presse à ces roadshows.
Les roadshows sont extrêmement efficaces sur les marchés immatures ou nouveaux. En fait, vous apportez l’événement aux gens plutôt que de les obliger à se déplacer pour assister à vos événements.
Notez qu’à l’instar des conférences d’utilisateurs, l’organisation des tournées de présentation exige beaucoup de ressources. Vous avez besoin d’un plan de marketing événementiel solide pour en faire un succès.
Votre plan ne doit pas se limiter à la logistique de l’événement, mais la partie la plus critique de votre plan doit être votre stratégie de génération de demande.
Lors d’un roadshow, créez de nombreuses opportunités de mise en réseau et cherchez à apporter le plus de valeur commerciale possible à vos participants. Avec un plan adéquat, les tournées de présentation génèreront de nombreuses pistes de marketing B2B.
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