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L'Archipel Ado accro - Parents à cran
85% de la population française est aujourd’hui connectée (contre 0,1% en 1980!) Il est donc raisonnable de penser que quel que soit votre secteur d’activité, votre prospect est actuellement en train d’utiliser Internet. Les solutions et services permettant aux entreprises de gagner en visibilité sur le web se sont aussi développées à grande vitesse.
Difficile pour un entrepreneur de savoir exactement par où commencer. Dans cet article nous allons voir en revue les différentes étapes à suivre pour vous assurer de trouver des clients potentiels
Nous partons du principe que vous avez déjà votre site internet (ou que ça ne saurait tarder) mais que vous n’avez pas de bases propres pour réaliser d’emailing ou d’autres canaux d’acquisitions. Alors comment attirer des clients rapidement via Internet ?
Définir son persona cible et son comportement
Pour être capable d’acquérir de nouveaux clients il vous faut d’abord poser les bases d’une stratégie marketing. Pour cela vous devez bien comprendre qui sont vos prospects et surtout comment ils se comportent sur le web. Vous devez analyser leurs comportements. Que ce soit leur process pour se renseigner sur les services ou produits que vous proposez ou bien tout simplement dans le cadre de leur utilisation à titre personnel ou professionnel du web.
Créer une fiche de votre persona
En marketing on parle d’ailleurs de buyer personae plutôt que de persona. En effet, le buyer personae ne représente pas seulement un utilisateur cible, c’est un futur consommateur. C’est votre client cible. Cette étape est la clé de voûte de toute votre activité de marketing en ligne. Plus vos campagnes seront ciblées, plus vos dépenses marketing seront efficientes.
Votre premier objectif est donc de créer une véritable fiche contenant les informations suivantes pour représenter une personne fictive :
- Nom + Prénom
- Genre
- Métier et CSP
- Tranche d’âge
- Lieu de résidence
- Centre d’intérêt
- Situation maritale
- Etc.
Selon votre secteur vous pourrez ajouter des champs pertinents pour vous. Par exemple, si vous proposez un service SaaS dans la tech et que vous ciblez certains postes comme par exemple les ingénieurs senior, vous ajouterez un champ correspondant à l’intitulé de poste de votre buyer persona.
Si vous avez plusieurs clients type il est évidemment possible de créer plusieurs fiches. Tentez cependant de prioriser vos cibles afin d’avoir un persona prioritaire.
Quel est le parcours d’achat de votre prospect ?
Votre fiche de persona cible doit être accompagnée d’une visualisation du parcours d’achat de vos prospects. En marketing on appelle cela le “buyers journey” c’est-à-dire le parcours de vos futurs clients avant de consommer un service ou d’acheter un produit.
Un piège commun à éviter est de penser qu’on connaît déjà par cœur sa cible et qu’aucun travail de recherche n’est nécessaire. Le fait de conduire des interviews ou de réaliser des sondages auprès d’une base clients existante ou de prospects potentiels vous fera toujours découvrir des usages et informations inédites !
Pour visualiser ce parcours, rien de mieux que de conduire des interviews ou de lancer des sondages sur des forums ou groupes de consommateurs (par exemple sur facebook si vous faites du B2C).
Voici un exemple de questions que vous pouvez poser :
- Votre prospect vérifie-t-il les avis sur Internet avec de procéder à un achat ou à un contact ?
- Est-ce qu’il est sensible aux recommandations sur les réseaux sociaux ?
- Est-ce que son réflexe est d’utiliser Google et si oui quels mots clés votre prospect va saisir sur Google ?
- Quels sont les sites qu’il/elle utilise dans son quotidien professionnel ?
- Quels types d’applications sont installées sur son téléphone.
Une fois les informations récoltées vous pourrez en faire une synthèse et en tirer un premier bilan. Généralement un ou quelques usages se démarquent du lot. Vous aurez ainsi un ordre de priorité. Seulement avant de vous lancer, il vous faut encore passer une dernière étape, déterminer votre coût d’acquisition cible !
Trouver son coût d’acquisition cible
Avant de lancer votre première campagne d’acquisition de nouveaux clients sur Internet, il vous faut déjà avoir une idée du budget nécessaire à investir pour trouver votre client idéal.
Il n’y a pas de montant moyen prédéfini pour réaliser un test afin de capter une nouvelle clientèle sur Internet. Tout dépend de votre activité.
Pour estimer un budget de test cohérent, il faudra commencer par déterminer votre coût d’acquisition cible. C’est-à-dire, combien seriez vous prêt, au maximum, à payer pour acquérir un nouveau client ?
Vous allez avoir besoin des informations suivantes :
- Le revenu que vous rapporte un client en moyenne. Cela peut être le panier moyen de vos ventes ou le montant total dépensé sur un abonnement sur son cycle de vie.
- Vos objectifs de marge.
Prenons deux exemples. Imaginons que je vende des tailles-crayons en ligne. Ils sont garantis à vie et je les vends à 50€. Imaginons que pour être rentable je dois garder une marge de 70%. Cela signifie donc que je ne dois pas dépasser 15€ de dépense marketing par taille crayon vendu.
A l’inverse imaginons que je gère un cabinet d’architecte. Je réalise des dépenses marketing pour obtenir des rendez-vous. En moyenne un nouveau client va me rapporter 20 000€ à mon cabinet. Si mon objectif de marge par client est à 70% cela signifie que je suis prêt à dépenser jusqu’à 7000€ en dépense marketing pour acquérir mon nouveau client.
Pour aller un peu plus loin sur cet exemple, je vais générer des rendez-vous. Seulement je sais que la concurrence est rude et en moyenne je ne signe qu’un nouveau lead sur 3 du fait de mon efficacité commerciale. Ainsi je sais que pour mon activité d’acquisition de clients en ligne je ne dois pas dépasser 2333€ pour obtenir un contact qualifié.
Cet exemple très sommaire nous montre bien que dans un cas (la vente de taille crayon haut de gamme), un budget de 200€ suffirait certainement à faire un premier test tandis que dans le deuxième (le cabinet d’architectes) il faudrait certainement un budget de 5000€ pour conduire un test statistiquement viable.
Si vous souhaitez creuser ces questions, vous pouvez trouver de nombreuses ressources à ce sujet sur le blog de Marketing digital Level Up.
Un mot sur les différentes régies publicitaires
Vous avez désormais une bonne idée de votre client cible, de son parcours d’achat ainsi que de ses habitudes sur le web. Voici quelques détails sur les différentes régies les plus utilisées en inbound marketing afin de vous aider à finaliser votre stratégie
Google Ads : La régie la plus vaste
Impossible de ne pas mentionner Google. Quelle que soit votre stratégie d’acquisition et votre business, la société californienne reste incontournable. Grâce à la régie de Google Ads vous pouvez bénéficier de nombreux supports.
Vous pourrez ainsi vous positionner sur le réseau de recherche (anciennement google adwords), sur gmail, sur google shopping, sur les applications Google play mais aussi sur l’ensemble des sites partenaires Google afin de diffuser des bannières visuels (réseau google adsens). Google Adsens recense plus de 38 millions de sites webs !
La tarification se fait généralement au clic mais vous pourrez aussi bénéficiez d’une tarification au CPA ou CPM selon les canaux et la stratégie que vous souhaitez déployer.
Vous remarquerez que dans cet articles nous ne citons que Google parmi les moteurs de recherches. En effet les alternatives telles que Bing peuvent être viables cependant en France Google reste dominant avec plus de 95% des parts de marché.
Linkedin Ads : La régie publicitaire B2B pour les budgets importants
Vous avez sûrement vu beaucoup de publicités pour Linkedin Ads ces derniers temps. Très prisée en B2B et permettant un ciblage fin, Linkedin Ads reste réservé aux budgets marketing élevés. La tarification se fait au CPM ou au CPC mais les coûts au clics oscillent entre 5€ et 20€.
Facebook Ads : Leader du e commerce et du B2C
Facebook s’est rapidement révélé comme un paradis pour les chefs d’entreprises et les traffic manager. Le ciblage proposé est extrêmement puissant et les coûts sont très faibles. La régie publicitaire de Facebook vous permet de diffuser facilement de la publicité sur Facebook ainsi que sur Instagram.
Avec presque 3 milliards d’utilisateurs actifs à travers le monde, le reach de Facebook est tout simplement vertigineux. Attendez-vous tout de même à devoir être assez ingénieux et à privilégier les supports vidéos si vous voulez créer des campagnes performantes.
A savoir que Facebook Ads est aussi redoutable en B2B. En effet, pensez au nombre d’utilisateurs sur Facebook ainsi qu’à la moyenne d’âge du réseau social. Des chefs d’entreprises et décisionnaires surfent continuellement sur Facebook !
Les plateformes d’affiliation
De nombreuses plateformes se sont spécialisées dans la mise en relation entre annonceurs et éditeurs. Une très bonne nouvelle pour les entreprises qui souhaitent payer à la performance et mettre en place des campagnes très ciblées.
En effet, la plateforme d’affiliation se charge de vous trouver le trafic et de négocier les objectifs. Des sociétés comme Awin vous permettront ainsi de bénéficier du trafic de nombreux sites voir même de leurs bases emails avec une assurance de rémunérations à la performance. Si par exemple vous envoyez un emailing avec des blogueurs, vous ne paierez que si vous avez obtenu de nouveaux leads ou généré des ventes.
Les régies auxquelles on ne pense pas
Le web va très vite. Il en est donc de même pour les leviers disponibles pour les entreprises. Imaginez que vous souhaitiez trouver des clients pour un restaurant, sachez que vous pouvez faire de la publicité sur Waze sur les heures de déjeuner pour toutes les personnes qui passent près de votre point de vente.
Plutôt application de jeu mobile ? Savez-vous que reddit possède sa propre régie publicitaire avec un ciblage fin allant jusqu’au modèle des mobiles qui pourront ou non voir vos publicités ?
Ne vous arrêtez donc pas aux trois plus grandes régies publicitaires et prenez contact avec les applications et sites les plus utilisés par vos prospects cibles.
Bien évidemment en supplément de votre plan d’acquisition marketing l’efficacité de votre site Internet ainsi que votre présence digitale sera cruciale pour convaincre de nouveaux clients. Il vous faudra aussi rapidement penser à la fidélisation ainsi qu’à la mise en place de stratégies plus long terme comme le référencement naturel.
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