Marketplace B2B et B2C : différences et caractéristiques 

B2B et B2C sont deux modèles d’affaires qui ont comme principale différence l’acheteur du produit ou service : les négociations B2B sont faites entre entreprises, tandis que les B2C sont faites directement avec le client final.

Connaître les différences, les avantages, les inconvénients et les principaux défis de chaque système est important pour comprendre comment les ventes fonctionnent en fonction de la nature du client, si elle est une personne physique ou morale.

Qu’est-ce que B2B et B2C ?

Le sigle B2B signifie “business to business”, ce qui signifie “d’entreprise à entreprise”. Pour sa part, B2C signifie “business to customer”, c’est-à-dire “d’entreprise à consommateur”.

Les entreprises B2B sont des organisations qui ont pour modèle économique de vendre des produits ou des services à d’autres entreprises (personnes morales), tandis que les entreprises B2C vendent des solutions directement au client final (personnes physiques).

Autrement dit, la principale différence entre B2B et B2C réside dans la personne qui achète le produit. En outre, les entreprises B2B n’ont généralement pas d’établissement physique pour les ventes, mais ont des représentants commerciaux qui vont jusqu’aux clients pour effectuer les négociations.

Il convient de noter que dans les négociations B2B, le processus tend à être plus analytique et basé sur des données ; tandis que dans les ventes B2C le facteur émotionnel est un aspect décisif pour un client d’acheter ou non un produit particulier.

Un exemple B2B sont les agences qui fournissent un service à d’autres entreprises. Les entreprises B2C peuvent être par exemple : e-commerce, supermarchés, magasins de vêtements, entre autres.

Quels sont les principaux avantages et inconvénients du B2B et du B2C ?

Parmi les principaux avantages d’une marketplace B2B, nous pouvons citer :

  • relation à long terme avec les clients ;
  • facture moyenne plus élevée ;
  • plus de possibilités de récurrence et d’évolutivité ;
  • une plus grande prévisibilité des recettes.

A contrario, les principaux avantages d’une marketplace B2C sont :

  • ventes plus simples ;
  • augmentation de la fréquence des achats ;
  • présence du facteur émotionnel ;
  • marché plus large, en fonction du créneau dans lequel l’entreprise agit.

Qu’est-ce que la relation B2B ?

La relation B2B est une relation entre une entreprise et une autre. Une caractéristique importante est que les processus de vente entre entreprises sont plus complexes, principalement parce que les produits ont des prix plus élevés.

De cette façon, le vendeur B2B a le défi de faire des négociations plus élaborées pour montrer la pertinence de la solution à l’entreprise intéressée.

En outre, l’entonnoir de vente B2B a plus d’étapes et est un processus plus consultatif, il est donc important que les professionnels travaillant dans ce secteur soient clairs sur ce que sont les étapes, et ainsi tracer des stratégies plus affirmées pour chacune d’elles.

En ce sens, la relation B2B nécessite plus de charme et aussi plus de données et d’informations pour que le client puisse faire une analyse complète du coût-bénéfice du service pour son entreprise.

Qu’est-ce qu’un vendeur B2B ?

Un vendeur B2B est un vendeur qui représente une entreprise et négocie directement avec d’autres organisations. Bien que les ventes B2B et B2C aient les mêmes étapes (prospection, qualification, offre, négociation, fermeture et après-vente), les ventes pour le client B2B peuvent être plus complexes, avec plus de décideurs, des contrats plus bureaucratiques et un processus d’achat plus long.

Comment fonctionne le B2B ?
Comment fonctionne le B2B ?

Il est donc important que le professionnel soit bien préparé à relever ces défis, en gardant à l’esprit qu’en garantissant la satisfaction du client, il y a plus de chances que le contrat soit renouvelé à la fin du premier contrat.

Un bon vendeur B2B a besoin de développer une proposition de valeur de produit ou de service de manière claire et vendable pour que les décideurs comprennent plus facilement les avantages que leur entreprise a à leur offrir.

Comment fonctionne le B2B ?

Un vendeur B2B doit garder à l’esprit que les produits négociés seront généralement plus chers et que le cycle de vente peut être plus long, car les détails contractuels sont parfois plus complexes et demandent du temps pour être ajustés.

En outre, dans les ventes B2B, il y a généralement plus d’un décideur : divers domaines peuvent être impliqués dans le processus et un comité est désigné pour choisir des fournisseurs, pour ne citer que quelques exemples.

Un point positif sur le travail B2B est que les ventes sont généralement plus récurrentes, car les entreprises ont tendance à changer moins de fournisseurs que les clients de marques. Enfin, ces changements peuvent impliquer des formations et des adaptations, ce qui est plus cher pour une entreprise.

Qu’est-ce qu’un SaaS B2B ?

SaaS est l’acronyme pour “Software as a Service”. Donc, un SaaS B2B est une entreprise qui fournit des logiciels en ligne comme service par abonnement pour d’autres entreprises. Celui qui embauche le service n’a pas besoin de télécharger un programme, car le logiciel est utilisé dans le cloud. En outre, les fournisseurs fournissent tout le support nécessaire et assurent la maintenance chaque fois que nécessaire, pour faciliter l’utilisation du produit.

Pour vous aider à optimiser vos négociations B2B et B2C, vous pouvez compter sur un CRM de vente qui améliore la productivité, les processus et la visibilité de l’entonnoir pour les équipes de vente. Avec cette solution, il est possible de mettre à jour facilement les informations pour ne pas manquer une opportunité commerciale.

 

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