Les types de personnalités des acheteurs et comment leur vendre

Quand il s’agit de vendre un produit ou un service, l’entrepreneur doit tenir compte du type de personnalité de ses acheteurs.

On parle souvent ici de vendre aux gens et tout ça, mais ce dont on n’a pas parlé, c’est que les gens varient. Les gens sont différents. Tu es différent de moi. La façon dont je prends ma décision d’achat est différente de la façon dont vous prenez votre propre décision d’achat.

Certaines personnes veulent et aiment les petites discussions tandis que d’autres ne veulent pas du tout de petites discussions; ils veulent juste continuer. Et, lorsque vous utilisez de petits discours, cela les irrite. Moi, je vais penser que vous me trompez ou que vous voulez me «bobo».

Au fil des ans, grâce à la recherche, j’ai découvert qu’il y avait quatre types de personnes. C’est ce qu’on appelle le modèle de 4 types de personnes. Carl Jung l’a inventé et maintenant, de nombreuses entreprises l’enseignent à leur équipe, en particulier à leur équipe de vente.

Les différents types de personnalité

Carl Jung dit essentiellement qu’il existe quatre types de personnalité différents:

  • L’analytique
  • Le contrôleur
  • L’aimable
  • L’enthousiaste

L’analytique et le contrôleur sont des personnes logiques. Alors que les gens aimables et enthousiastes sont des gens plus émotionnels. On peut dire qu’ils sont plus gouvernés par leur cœur que par leur tête.

Les personnes analytiques et les personnes aimables sont des personnes plus introverties, plus réfléchies et plus calmes. Ils sont peut-être aussi meilleurs pour écouter. Et, le contrôleur et le passionné sont les personnes les plus extraverties, les plus bavardes et les plus décisives.

Maintenant, soyons clairs. Il n’y a pas de droits ou de mauvaises personnes ici. Et vous ne pouvez pas non plus dire des choses comme, ce type de personnalité est meilleur que ce type de personnalité, Non. Cela signifie simplement que les gens sont différents et c’est très bien. Ils ont juste besoin d’être traités différemment lorsque vous voulez leur vendre, c’est tout.

En fait, ils doivent être traités différemment pour tout; les gérer, vivre avec eux ou quoi que vous fassiez avec eux. Mais en tant que gens d’affaires, je me concentre aujourd’hui sur la gestion des clients et sur la façon de générer des ventes avec les différents types de personnalité. Par conséquent, nous allons nous concentrer sur cela.

Alors, comment allez-vous vendre vos services ou produits à chacun de ces différents types de personnalité ? Regardons plus en détails :

  1. L’analytique

Voici leurs caractéristiques de base des personnes analytiques:

  • Ils sont silencieux
  • Des gens logiques
  • Intéressé par la précision et orienté détails

Alors, comment allez-vous vendre aux analystes ?

Vous allez tout leur dire sur le produit ou le service que vous vendez, pourquoi ils devraient acheter le produit et le service. Vous devrez peut-être leur donner quelque chose par écrit qu’ils pourront emporter et examiner plus tard.

De plus, la conversation doit être calme et « un peu diagnostique » et vous devez leur poser beaucoup de questions pour vous assurer que vous répondez à leur besoin.

De plus, l’entrepreneur doit leur présenter les avantages et les inconvénients de ce qu’il propose. Et il doit peut-être également leur proposer des options. Ils veulent avoir beaucoup de détails et la réunion aura probablement lieu dans leur bureau avec beaucoup de paperasse.

2. Le contrôleur

Voici leurs caractéristiques de base des contrôleurs:

  • Ils sont bruyants
  • Vite
  • Efficace et dynamique

Comment allez-vous vendre aux contrôleurs ?

Ils veulent une réunion beaucoup plus rapide; un maximum de 10 minutes. Ils ne veulent pas que vous perdiez leur temps. Si vous voulez avoir un rendez-vous avec eux, dites-leur simplement: «Tout ce dont j’ai besoin, c’est de 10 minutes de votre temps. Je ne passerai pas plus de 10 minutes. Si je dépasse ça, jette-moi dehors ».

Ils adorent le contrôle, alors ils adoreront vous entendre dire cela. Vous savez quoi, ils ont peut-être même hâte de vous expulser de leur bureau si vous perdez leur temps. Le truc à leur sujet est que, si vous pouvez les intéresser à ce que vous offrez, ils donneront plus de leur temps. Donc, si vous parlez de «sens» et que vous dites: «Puis-je arrêter maintenant ? C’est déjà 10 minutes ». Leur réponse sera probablement; «Continue, je veux en savoir plus».

Ainsi, le contrôleur souhaite une courte réunion dans son bureau. Ils ne veulent pas se rendre chez vous ou se rencontrer ailleurs. Non, ils préfèrent leur bureau. Avec le contrôleur, vous allez droit au but.

Vous feriez mieux de leur donner des puces. Que va-t-il faire pour eux ? Dites des choses comme – ce sont trois raisons pour lesquelles vous avez besoin de ce produit et les trois avantages sont: oui, ainsi, et ainsi.

S’il y a un travail détaillé à faire, vous pouvez leur demander s’ils voudront déléguer cette partie à un membre de leur équipe.

Je suis sûr que vous vous demandez; comment saurai-je quel type de personnalité est quelqu’un ?

Par exemple, si vous vendez à froid quelqu’un et que vous lui téléphonez et qu’il vous dise: «Je m’appelle Christian KAS, rédactrice en chef de Waza-tech.com, comment puis-je vous aider ?» Vous savez que c’est une personne analytique. Mais si vous appelez quelqu’un et que la personne vous dit: « Oui, que vous voulez ?» Tu sais que c’est un contrôleur

Même lorsque vous les rencontrez physiquement dans leurs bureaux, la personne chargée de l’analyse aura de nombreux fichiers dans son bureau soigneusement classés et le contrôleur n’aura probablement que peu ou rien dans son bureau. Espace de bureau propre et presque vide. Vous n’y trouverez probablement pas non plus de photos de leur famille.

Lorsque vous entrez dans le bureau d’un contrôleur, vous savez que vous êtes là pour affaires. Dans votre tête, vous savez que vous ne voulez pas perdre de temps à admirer la vue ou quelque chose du genre. Comprenez simplement pourquoi vous êtes là.

3. L’enthousiaste

Voici leurs caractéristiques de base des passionnés:

  • Ils sont énergiques
  • Créatif
  • Amusant
  • Excité

Et des histoires d’amour et des exemples

Comment vendre à une personne passionnée ?

L’entrepreneur doit leur montrer que ce qu’il vend est amusant et qu’il doit aussi être amusant. Laissez votre moi ennuyeux à la maison. De plus, il faut leur montrer que c’est nouveau et que c’est différent de ce qu’ils peuvent trouver ailleurs. Rappelez-vous, ils aiment les exemples et les histoires.

Par exemple, si vous leur vendez un cours ou un livre électronique et que vous leur dites que quelqu’un a amélioré leur processus et sauvé 10 000 franc congolais en un mois grâce à ce qu’ils ont appris du cours, ils vont dire, oh, c’est brillant. Je veux ça aussi!

Mais le contrôleur peut ne pas être intéressé car il ne se soucie pas vraiment des autres alors que la personne analytique va être comme : comment savoir que vous dites la vérité ? Quelle est la preuve ? Qu’en est-il des autres personnes qui ont acheté le cours ? Peut-être que d’autres personnes n’ont vu aucune amélioration.

Le passionné pense juste, ça sonne bien ! Nous devrions le faire !

Donc, ils veulent des exemples, des histoires et ils veulent que la réunion soit amusante. Ils ne sont pas stricts sur l’endroit où vous les rencontrez. Vous pouvez organiser votre réunion autour d’un café ou d’un lancement.

Soyons clairs. N’oubliez pas que vous êtes l’entrepreneur; le vendeur qui souhaite la vente. Vous devez donc adapter votre propre personnalité à la personnalité de votre client potentiel. Par exemple, vous pourriez être un contrôleur ou une personne analytique et vous trouvez que la personnalité de l’enthousiaste n’est ni sérieuse ni efficace. Ce n’est pas votre souci. Vous devez vous adapter si vous souhaitez conclure cette vente.

4. L’aimable

Voici leurs caractéristiques de base des gens aimables:

  • Ils sont amicaux
  • Réfléchi
  • Calme
  • Relation de valeur

Ce sont des gens des gens, en tant que passionnés, mais ils sont beaucoup plus décontractés. Les aimables veulent une réunion plus longue et plus calme. Pour eux, tout est question de relation. Donc, vous devez être leur ami. Vous devez vous souvenir du nom de leur animal de compagnie : chien, chat, pigeon, etc.

Vous devez montrer que vous vous souciez. S’ils ont mentionné que leur chien était malade, la prochaine fois que vous vous rencontrerez, vous devrez vous demander: «Le chien va-t-il mieux ? Le vendeur doit se souvenir de son anniversaire et leur envoyer une carte d’anniversaire, etc. En substance, il doit vraiment connaître les aimables s’il veut avoir une chance de leur vendre.

Selon la façon dont vous le regardez, ce n’est pas forcément une mauvaise chose car c’est vraiment agréable de travailler avec l’aimable. Ils prennent la vie facile. Si vous allez leur vendre, vous savez, vous allez prendre une tasse de thé et discuter.

Encore une fois, bien sûr, si vous êtes vous-même un contrôleur, vous pouvez être irrité et penser qu’ils sont difficiles à gérer et vous pouvez penser; «Pourquoi ne peuvent-ils pas simplement se décider ?» « Dois-je leur parler de leur famille ?» «Pourquoi dois-je me soucier de leur animal de compagnie ?» Eh bien, comme je l’ai dit, il ne s’agit pas de vous. Vous êtes celui qui veut la vente, vous devez donc vous adapter à sa personnalité.

Quand vous y réfléchissez profondément, peut-être que les aimables sont en fait un bon juge de caractère, alors que le contrôleur, avec ses puces, peut ne pas prendre une décision aussi réfléchie dans sa décision d’achat.

Le fait est de ne pas vous énerver ou de ne pas frapper l’un des différents types de personnalité.

Comment vendez-vous à l’aimable ?

Vous vous asseyez sur le canapé avec eux, prenez une bonne tasse de café et discutez avec eux de leur famille. Ne soyez pas du tout pressé de faire des affaires avec eux. Cela peut vous surprendre que vous ne parliez pas du tout d’affaires pendant toute la durée de la première réunion.

Vous devez vous adapter aux différents types de personnalité pendant la réunion, et après aussi.

Comment faites-vous le suivi de chacun de ces types de personnalité après une réunion ?

  • Pour le contrôleur, envoyez-leur simplement des puces.
  • Analytique, envoyez-leur des tonnes d’informations.
  • Passionné, envoyez-les, je ne sais pas… des liens vers ce qui les excite; voitures, vacances, etc.
  • Et les aimables, vous savez, vous devez leur envoyer des cartes d’anniversaire et des choses comme ça.
  • Vos plats à emporter : adaptez-vous à l’autre personne; votre client. C’est vraiment important.

Conclusion

Les gens peuvent penser qu’il est malhonnête de faire varier votre style de vente en fonction de la personne avec qui vous avez affaire. Mais je pense qu’il n’y a rien de mal à cela. C’est vraiment sympa.

Le plus important est de savoir si vous tenez votre promesse envers eux ? Le produit va-t-il faire ce que vous dites qu’il fera ? Le cours donnera-t-il ce que vous dites qu’il le fera ? Obtiendront-ils la valeur pour laquelle ils vous ont payé ?

Tenez votre promesse et faites-le dans la langue que votre client comprend. S’ils le veulent  le «tranchant», vous le leur donnez le «tranchant». Veulent-ils des puces, vous leur donnez des puces. S’ils veulent des détails, vous leur donnez des détails. Et s’ils veulent que vous preniez un peu de temps avec eux, vous leur donnez aussi.

Votre message doit être le même à chaque fois et il doit être vrai.

Je pense que c’est de bonnes manières d’adapter votre style de vente aux différents types de personnalité, à condition que votre message soit toujours vrai.

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Christian KAS

Légende du blogging au Congo - Kinshasa avec 9 ans d'expériences. Christian KAS également connu sous Rev KAS, est un informaticien, blogueur, entrepreneur et révérend congolais. Sur ce blog, Rev KAS partage des connaissances avec les entrepreneurs et les investisseurs en devenir.