Gérer le rejet dans les ventes et conclure des affaires – 15 conseils

Si vous pensez que votre argumentaire de vente est trop insistant et énervant pour les clients, voici les conseils garanties pour conclure des affaires comme un pro.

Le rejet est inévitable tant que l’on travaille dans la vente. Même les représentants des ventes de haut vol ne font pas de ventes de temps en temps. C’est généralement la façon dont vous gérez le rejet qui peut faire gagner ou défaire votre succès, et même votre personne.

Si vous êtes dans la vente, vous apprendrez beaucoup de bonnes pratiques, tendances, opportunités, outils, technologies. Toutefois apprendre à gérer le rejet est l’une des connaissances les plus utiles que vous puissiez avoir en tant que spécialiste du marketing.

En effet, le rejet est plus puissant que vous ne le pensez, car il peut vous faire redescendre en un rien de temps.

Sur le plan émotionnel et psychologique, le rejet est tout aussi difficile à gérer pour les vendeurs. En fait, les recherches montrent que de nombreux vendeurs sont convenus que la peur du rejet est parfois plus grande que le rejet lui-même. Cela peut immobiliser les vendeurs et affecter leur dynamisme et leurs performances.

Lorsque vous entendez un flux constant de non après non, ne vous découragez pas car vous pouvez toujours briser la marée. Nous avons décrit certaines stratégies qui vous aideraient à faire face au rejet des ventes.

Gérer le rejet dans les ventes et conclure des affaires – 15 conseils

  1. Ne le prenez pas personnellement

Habituellement, un rejet des ventes signifie simplement que votre produit n’était pas ce dont le prospect avait besoin, ou peut-être qu’il ne pouvait pas se le permettre.

Cela n’a presque jamais rien à voir avec la personnalité du vendeur, alors ne soyez pas émotif lorsque vous perdez une vente. Le rejet peut provenir de nombreuses raisons qui n’ont rien à voir avec vous.

Il peut-être : le mauvais timing, une mauvaise expérience avec les commerciaux précédents, les conditions commerciales, défis économiques et même humeurs.

De nombreux artistes de haut niveau développent une force émotionnelle ou une séparation émotionnelle des opinions, des préjugés ou du rejet des autres. Ils ne l’enregistrent tout simplement pas dans leur esprit. Cette barrière émotionnelle leur permet de se concentrer sur l’objectif de chaque étape du processus de vente, et non sur eux-mêmes ou sur le désintérêt des autres.

  1. Attendez-vous à un rejet, c’est normal

Le rejet est une partie naturelle et courante des ventes. Par conséquent, vous devez vous entraîner à ne pas être surpris lorsqu’un client dit «non».

Les super vendeurs savent que le rejet fait partie du jeu et ils l’acceptent. Ils n’en sont jamais surpris. Ce n’est pas quelque chose à éviter, mais quelque chose à comprendre comme une réalité et à traiter de manière appropriée.

  1. Ayez une réponse prête

En tant que vendeur, vous devez préparer une technique sur la façon dont vous pouvez gérer le mot «non». Au lieu de dire merci et de partir, ou de parler de proposer un prix inférieur, vous pouvez répondre comme ceci: «Je suis content que vous ayez dit cela. Tous nos clients de votre secteur avaient l’un de nos concurrents comme fournisseur lorsque nous les avons rencontrés pour la première fois.

Au fil du temps, 100% de nos clients de votre secteur ont migré vers nous. Voici quelques témoignages d’entreprises comme la vôtre qui l’ont fait. Cela amènerait certainement le client à réfléchir et pourrait même changer d’avis.

  1. Créez plus d’opportunités

Le rejet est plus élevé lorsque vous vous créez peu d’opportunités, et il est également beaucoup plus facile de prendre le rejet personnellement.

Le vendeur doit donc élargir sa portée sur le marché. Il doit concentrer son attention sur la création de son profil client idéal, puis commencer systématiquement à travailler sur sa  liste.

  1. Découvrez votre ratio de vente

Le rejet est inévitable lorsque vous vendez, mais vous ne serez peut-être pas aussi découragé si vous savez à quel point vous pouvez vous attendre. On estime qu’il faut en moyenne 30 appels pour obtenir un rendez-vous avec un client potentiel.

Le nombre varie en fonction de ce que vous vendez; les articles de plus gros billets ont généralement un ratio de vente plus élevé. Parler aux autres membres de votre entreprise de leurs expériences et prêter attention à votre propre taux de réussite vous aide à estimer le nombre de rejets à prévoir. La connaissance de vos ratios de vente vous aidera à vous immuniser contre le rejet.

  1. Apprenez à être professionnel

Le vendeur doit rester poli et professionnel même s’il perd une vente. S’il accepte bien le rejet et reste courtois, votre prospect s’en souviendra.

Rester calme n’est pas seulement le reflet de vous et de votre capacité à vendre, mais pourrait changer complètement la dynamique de la vente pour vous, si la vente est gérée correctement. Si les clients ont besoin de vos services à l’avenir, ils se souviendront de votre bonne attitude et vous approcheront en premier.

  1. Demander des raisons

Vous ne pouvez pas comprendre ce que vous avez mal fait à moins que vous ne le demandiez. Parfois, il peut y avoir des informations utiles pour savoir exactement pourquoi vous êtes rejeté. Il se peut que certains détails de votre proposition les désactivent. Demandez-leur pourquoi ils ne sont pas allés avec votre produit.

Ces informations peuvent vous aider énormément lors de futurs appels commerciaux. Lorsqu’il s’agit de faire face au rejet, il est important de savoir pourquoi cela s’est produit pour clôturer.

Après tout, si le prospect passe réellement une excellente journée et qu’il a en fait besoin de votre service mais qu’il vous rejette toujours, il est primordial de savoir pourquoi afin que vous puissiez apporter les changements nécessaires.

  1. Envoyez une proposition de dernière minute

Si vous perdez une offre au profit d’un concurrent, envoyez une nouvelle offre juste à temps. Si quelque chose ne va pas dans l’accord avec l’autre entreprise, vous serez là pour sauver la situation.

N’oubliez pas que dans de nombreux cas, le rejet est purement une question de timing. Un prospect qui dit non aujourd’hui peut rapidement devenir un client précieux demain simplement parce que les conditions ont changé dans l’entreprise de la personne.

  1. Parlez à vos collègues

Tout le monde dans les ventes est confronté au rejet. En fait, tout le monde dans la vie le fait, dans une certaine mesure. Pour certaines personnes, plus elles sont rejetées, plus elles ont tendance à s’isoler et à aller dans leurs trous.

Ne vous isolez pas après un accord perdu. Au lieu de cela, parlez-en avec vos collègues. Vous pouvez vous défouler vers eux au lieu d’exploser chez votre client. Vous découvrirez que vous n’êtes pas seul et que vous pourriez obtenir des conseils utiles pendant que vous y êtes.

  1. Considérez le rejet comme un tremplin

Une autre bonne stratégie à utiliser pour lutter contre le rejet est de le voir comme un tremplin vers le succès. S’il faut en moyenne x nombre d’appels pour effectuer une vente, considérez chaque rejet comme une augmentation jusqu’à ce nombre, et automatiquement une vente.

Si vous apprenez à voir le rejet de cette façon, alors ce sera une bonne chose car chaque NON vous rapprocherait d’un oui.

  1. Améliorez vos compétences

Cela est particulièrement vrai pour des vendeurs qui sont nouveaux dans le jeu. Écrivez les situations où vous obtenez un non et réfléchissez à ce qui a conduit au non.

Ensuite, sortez et faites quelques lectures pour apprendre des meilleurs. Lorsque vous aurez plus confiance en votre formation et votre expérience et que vous aurez beaucoup d’heures de vente à votre actif, vous serez mieux en mesure d’ignorer les NON dans le cadre du travail.

  1. Apprenez à persister

The Marketing Donut souligne que seule une transaction sur cinquante se conclut lors d’une première réunion et que 44% des commerciaux abandonnent au premier rejet. Cela montre que seuls quelques vendeurs restent après un NON.

En tant que vendeur, vous devez apprendre à ne pas rayer le prospect de votre liste pour toujours après qu’il vous ait donné la réponse NON. Si vous avez été rejeté, cela ne signifie pas nécessairement que cette personne ne sera jamais votre client.

Ils ne sont peut-être pas intéressés maintenant, mais cela ne veut pas dire qu’ils ne le seront jamais. Vérifiez régulièrement avec eux s’ils ont changé d’avis, mais veillez à ne pas trop appeler. Vous ne voulez pas être ennuyeux.

  1. Créez une routine viable

La peur du rejet peut être une chose puissante et elle peut vous empêcher d’être productif.

Dans le but de surmonter cela, le vendeur ou l’entrepreneur doit installer dans une routine. Si vous passez un certain nombre d’appels le matin et un certain nombre d’appels l’après-midi, respectez-le. Cela vous aide à rester sur la bonne voie lorsque vous avez envie d’arrêter.

  1. Concentrez-vous sur vos victoires

Tous les appels ne seront pas un rejet, certains seront également gagnés. Assurez-vous de garder une trace de vos réalisations quotidiennes.

Mettez l’accent sur les appels que vous avez gagnés plutôt que sur ceux que vous avez perdus et vous vous sentirez beaucoup mieux dans votre peau. Vous n’avez besoin que de quelques-unes de ces victoires pour vous porter psychologiquement pendant un certain temps.

  1. Accrochez-vous

Lorsque vous avez reçu un NON, il est normal de sentir la crête tomber, mais vous devez vous assurer de ne pas rester en bas; vous devez persévérer.

Si le rejet des ventes devient plus régulier que vous ne le souhaiteriez, considérez votre approche ainsi que les personnes que vous approchez.

Sont-ils les bonnes personnes pour l’entreprise, sont-ils les bons contacts ? Vous les rencontrez de la bonne manière ? Le vendeur ou l’entrepreneur doit faire toutes ces évaluations pour s’assurer qu’il est sur la bonne voie. Une fois que vous découvrez que vous êtes sur la bonne voie, ne vous inquiétez pas, vous commenceriez à conclure des ventes assez tôt. De plus, si vous réussissez, vous ne serez plus triste de votre rejet.

En conclusion, surmonter le rejet des ventes est quelque chose que tous les vendeurs doivent apprendre à faire. C’est comme un insigne d’honneur. Si vous n’avez jamais été rejeté, vous n’avez jamais vu l’autre côté des ventes.

Le rejet des ventes est inévitable, et même les commerciaux les plus performants ne l’entendront pas de temps en temps. Vous devez créer des stratégies de rejet des ventes qui conviennent le mieux à votre situation, mais si vous ne pouvez en penser à aucune, celles énumérées ci-dessus suffiront.

Christian KAS

Légende du blogging au Congo - Kinshasa avec 9 ans d'expériences. Christian KAS également connu sous Rev KAS, est un informaticien, blogueur, entrepreneur et révérend congolais. Sur ce blog, Rev KAS partage des connaissances avec les entrepreneurs et les investisseurs en devenir.