Le fonctionnement du modèle économique du Freemium – Business Model

Le modèle économique du Freemium est un business model qui offre une version de base gratuite et étend son service avec une offre payante.

Qu’est-ce que le Business Model du Freemium ?

Le modèle économique du Freemium est un modèle commercial où les entreprises fournissent des versions gratuites et payantes de leurs services. Notez que la version gratuite supprime les fonctionnalités avancées. Ceci pour inciter les utilisateurs à passer à une version payante.

Même les leaders du marché comme LinkedIn, Tinder, YouTube et Candy Crush, etc. utilisent un modèle freemium pour augmenter leur base d’utilisateurs et générer plus de revenus en mettant en œuvre des stratégies de micro paiement.

Ce modèle d’entreprise peut signifier beaucoup de choses et sa signification a changé au fil des ans. Mais c’est un modèle d’entreprise qui a le pouvoir d’attirer l’attention comme presque rien d’autre.

Le modèle commercial Freemium a vu le jour grâce à l’industrie du logiciel dans les années 1980. Ceci en tant que stratégie limitée dans le temps ou à fonctionnalités limitées, communément appelée stratégie de shareware où une version gratuite (limitée) du produit était mise à la disposition de tous sur la base que certains les utilisateurs passeront à la meilleure version premium.

Il a été organisé et rédigé de manière à amener autant de clients potentiels que possible à essayer le produit gratuitement, puis à devenir des membres premium après avoir payé certains frais d’abonnement.

L’avènement récent des achats intégrés sur IOS et Google Play a mis à niveau la stratégie du shareware et l’a nommée freemium, caractérisée par un logiciel / jeu / application gratuit mais avec des fonctionnalités supplémentaires payantes. Ce modèle d’entreprise s’appuie sur le paradoxe du prix zéro qui explique cela pour maximiser la participation; un prix zéro ne peut pas être un battement.

Pendant ce temps, les humains ont tendance à ne pas valoriser quelque chose qu’ils ont obtenu gratuitement, c’est pourquoi les gens valorisent le produit; ils devraient payer quelque chose pour cela. Cela a donné naissance à la caractéristique des services freemium – les micros paiements. Le modèle économique repose sur les quatre piliers suivants:

Caractéristiques du modèle commercial Freemium

L’engagement

Ce modèle d’entreprise unique a également donné naissance à un nouveau concept connu sous le nom d’engagement newtonien. Le nom fait référence à la première loi du mouvement d’Isaac Newton et déclare essentiellement qu ‘«Un joueur engagé du service freemium restera engagé jusqu’à ce qu’il soit agi par une force extérieure.»

Aussi drôle que cela puisse paraître, c’est la vérité absolue. L’engagement est le principal accélérateur des services freemium, généralement des jeux.

Ce modèle d’entreprise, lorsqu’il est bien conçu et utilisé, permet aux clients de rester engagés lorsqu’ils utilisent le service ainsi que lorsqu’ils n’utilisent pas le service. Des jeux comme Candy Crush vous maintiennent engagé, même lorsque vous ne les jouez pas, en vous faisant attendre que la vie se régénère. Ces applications utilisent également des micro-déclencheurs pour que vous puissiez continuer à utiliser l’application.

Le micro paiement

Il est important de préciser que Freemium n’implique pas de frais pour les services de base rendus, mais qu’il implique des frais pour les modules complémentaires premium. En effet, les frais ou le prix de ces add-ons sont nominaux et le client, une fois engagé ou accro à l’application / au jeu / au logiciel, ne craint pas de les payer.

Ces frais de service nominaux sont appelés micro paiements. Notez que le micro-client du client paie pour acheter divers services au sein de l’application, allant de l’achat d’une vie supplémentaire dans un jeu à l’obtention d’une fonctionnalité premium sur une application de rencontre.

Les paiements répétés

Gardez à l’esprit que les personnes qui utilisent les services freemium ne mettent jamais de côté un budget pour le même et que les compléments premium coûtent aussi peu que quelques centimes, ils ne les considèrent même pas comme des paiements réels.

Mais c’est l’un des attributs clés des services freemium, ils obligent les clients à payer encore et encore, ce qui représente plus que le montant d’argent qu’ils auraient payé pour le service s’il s’agissait d’une prime. En effet, la dépendance à un service freemium est sévère. Le paiement une fois effectué, donne aux clients envie de plus de l’investissement, ce qui leur donne envie de payer encore plus.

L’effet de réseau

Fournir un produit ou un service gratuitement est le meilleur moyen d’attirer plus de clients, et même si la plupart de ces clients peuvent ne pas atteindre le niveau premium, ils agissent en quelque sorte comme un aimant pour attirer plus de clients premium potentiels.

Ce modèle économique dépend explicitement d’un phénomène commercial appelé effet de réseau. L’effet de réseau indique qu’un excellent service devient plus précieux lorsque plus de personnes l’utilisent. Plus précisément, plus les gens utilisent le produit ou le service, plus sa valeur augmente.

Avantages du modèle commercial du Freemium

La clé du succès du modèle commercial du Freemium est de donner juste assez d’accès pour que l’utilisateur puisse commencer à en récolter les bénéfices.

Démarrez les plans payants à un stade où l’utilisateur est trop impliqué pour vouloir arrêter d’utiliser votre produit. Il est toujours conseillé aux utilisateurs de ces modèles commerciaux de tenir compte de l’évolutivité de leur produit et de l’endroit où l’utilisateur doit se trouver pour vouloir payer pour le produit, ou des fonctionnalités supplémentaires que le produit peut offrir pour le pousser au-delà du point de basculement. Voici les quelques avantages du modèle commercial Freemium:

Le test sans risque des fonctionnalités du produit

Un programme Freemium bien planifié fournit à vos produits ou services des centaines ou des milliers d’utilisateurs gratuits. Cela signifie également que vous avez la flexibilité en termes de fonctionnalités que vous pouvez tester avec votre public.

Vous pouvez créer une version très basique d’une nouvelle fonctionnalité et voir si vos utilisateurs gratuits l’aiment- le tout sans se soucier de l’annulation si cela ne fonctionne pas exactement comme prévu. Vous pouvez également exécuter des tests bon marché où vous envoyez un message ou un e-mail à vos utilisateurs gratuits, proposez une fonctionnalité et voyez ce qui les excite.

Tester les programmes de référence

Etre également présenté à un grand groupe d’utilisateurs gratuits peut être bénéfique en termes de test des programmes de référence et de recrutement de nouveaux utilisateurs. Par exemple, quelle que soit la qualité d’un programme de parrainage, il faut encore un certain temps pour réussir. Si vous exécutez constamment des tests pour amener vos utilisateurs payants à partager votre produit, ils risquent de se mettre en colère et d’annuler leur service.

D’un autre côté, avoir des utilisateurs gratuits vous donne la possibilité de tester de nombreuses variantes d’un programme de parrainage. Si les choses se passent bien et que vous disposez d’un programme de parrainage efficace et cinq fois plus d’utilisateurs gratuits que payants, les références peuvent être un canal de marketing efficace au coût marginal de la prise en charge des utilisateurs gratuits.

Tester les leviers de mise à niveau

Avec les utilisateurs gratuits que ce modèle commercial offre en premier, il vous donne la possibilité de tester ce qui incite les utilisateurs à vouloir mettre à niveau. Une certaine fonctionnalité entraîne-t-elle de nombreuses mises à niveau ? Que diriez-vous de toucher un certain nombre d’utilisateurs ? Ou une limite de stockage ?

Indépendamment de ce que vous découvrez, vous pouvez mesurer la raison principale pour laquelle la plupart de vos utilisateurs gratuits passent au paiement.

Dès que vous disposez de ces informations, vous pouvez concevoir le processus d’intégration de vos produits pour les faire évoluer dans une direction où ils parviennent plus tôt à un moment de «victoire rapide».

Le Freemium peut également être utile si vous avez toute une gamme de produits que vous pouvez vendre à votre public. Dans ce cas, le Freemium devient un canal de marketing bon marché qui se fait au détriment de la prise en charge de vos utilisateurs gratuits.

Un public plus large

Par exemple, avoir un niveau de produit gratuit signifie que vous avez plus d’inscriptions, l’ajout d’un niveau de produit gratuit signifie que vous avez un public plus large que si vous deviez payer uniquement. Cela signifie qu’avoir accès à ce public plus large – et un moyen facile de les atteindre – facilite les autres activités de marketing.

Des choses comme les partenariats : Le co-marketing, les webinaires conjoints et les programmes de parrainage sont tous plus faciles à obtenir si vous pouvez dire à un partenaire potentiel que vous avez plusieurs milliers de clients, plutôt que plusieurs centaines qui paient.

En effet, les partenariats et autres activités de co-marketing prennent du temps et sont difficiles à réaliser. Ce qui les rend attractifs, c’est l’accès à un large bassin de nouveaux clients potentiels.

Les clients faciles et la notoriété accrue de la marque

L’un des moyens les plus simples d’obtenir plus de clients est de fournir le service gratuitement.

Tout le monde le fait ! Ils ont même trouvé un moyen d’en faire de l’argent. Par exemple, YouTube fournit un service gratuit mais monétise ses vidéos avec des publicités. De plus, si vos utilisateurs aiment votre produit (gratuit), vous constaterez éventuellement une augmentation de la notoriété de votre marque qui, à son tour, entraînera plus de profits.

Mieux que le premium

Ce modèle commercial a généralement un avantage sur le modèle commercial premium, car aucun utilisateur ne souhaite payer d’avance pour un service qu’il n’a pas encore utilisé ou expérimenté.

En outre, le modèle freemium, s’il est choisi pour les services viraux, génère non seulement plus de revenus, mais crée également une meilleure image de marque.

Inconvénients du modèle d’entreprise du Freemium

Bien que le modèle commercial freemium puisse être très efficace, il est souvent critiqué car il ne crée pas toujours le sentiment d’urgence pour les clients gratuits de payer pour le produit. Notez que le coût de service aux clients gratuits est un autre facteur qui doit être soigneusement examiné. Mais le plus souvent, le freemium échoue car son utilisation est imparfaite depuis le début.

Les experts estiment que les entreprises négligent souvent l’importance du type de freemium à offrir et ne parviennent pas à nourrir correctement les prospects nouvellement inscrits, à les intégrer efficacement et à fournir un chemin clair pour qu’un client évolue vers un abonnement payant. Voici les quelques inconvénients du modèle économique Freemium et les erreurs que font le plus souvent les entreprises qui les utilisent:

N’établit pas un sentiment d’urgence

L’un des principaux problèmes du modèle freemium est qu’il ne crée pas un sentiment d’urgence. Un essai gratuit expire, ce qui oblige les utilisateurs à investir du temps pour l’utiliser et à en apprendre davantage sur la valeur du produit. Cependant, les entreprises peuvent élaborer des plans freemium qui mettent en évidence le facteur d’urgence.

Quelle que soit la qualité de votre produit, il ne sera jamais le cas que tout le monde trouve suffisamment de valeur pour l’acheter. Ainsi, tout le monde n’est pas le client idéal. De plus, tout le monde n’a pas le budget. Ces clients gratuits peuvent toujours aimer votre produit et partager des avis positifs.

Ils peuvent être des influenceurs et promouvoir votre produit et le contenu associé sur les réseaux sociaux, mais la conversion en client payant peut ne jamais se produire. C’est pourquoi il est important que vous vous concentriez sur l’urgence avec la troisième catégorie d’utilisateurs gratuits qui correspondent à votre profil de client idéal, qui ont un budget, mais qui n’utilisent probablement pas encore suffisamment votre produit pour le payer.

Le Freemium ne nourrit pas et n’interagit pas en permanence avec les prospects, ce qui entraîne un taux de conversion gratuit vers le bas

Dans cette ère moderne, de nombreuses entreprises négligent les avantages de nourrir des clients gratuits tout en soulignant les différences entre leurs versions gratuite et payante.

Au lieu de cela, ils ont tendance à dépendre de l’idée que les clients gratuits suivront la valeur du produit et se convertiront au fil du temps ou à mesure que leurs besoins augmentent. Ce modèle commercial nécessite que les entreprises éduquent en permanence les utilisateurs sur la façon dont ils peuvent tirer davantage d’avantages de la version payante du produit.

Peu ou pas d’incitation pour les clients gratuits à convertir

Gardez à l’esprit que donner trop de produits est un moyen d’échouer avec le freemium. En supposant que le coût du service gratuit des clients est faible, les entreprises doivent établir un équilibre prudent.

L’entreprise devra fournir un accès à juste assez de produit pour en tirer continuellement de la valeur, mais pas assez pour éliminer l’incitation des utilisateurs à acheter le produit. N’oubliez pas que l’objectif du freemium est d’inciter les clients à augmenter l’utilisation du produit et à se convertir finalement à un abonnement payant.

Le Freemium ne suit ni n’analyse les informations sur la manière et les raisons pour lesquelles les clients convertissent

Il est conseillé aux entreprises utilisant ce modèle de tracer une voie claire pour amener les utilisateurs gratuits vers des clients payants. C’est une erreur de supposer que les utilisateurs gratuits n’ont pas besoin d’être analysés ou suivis. Gardez à l’esprit que le suivi des utilisateurs gratuits peut vous aider à mieux comprendre les clients cibles et à créer un contenu de recherche basé sur les données.

Ne fournit pas une expérience d’embarquement appropriée

Même avec la version gratuite de votre produit, les utilisateurs devront apprendre à utiliser votre produit. N’oubliez pas que «l’état vide» ou «zéro donnée» est ce que les prospects voient lors de leur processus d’inscription initial lorsqu’aucune donnée n’est disponible dans le produit.

C’est pourquoi fournir un accès gratuit à votre produit qui semble vide ne vous aidera pas à convertir des utilisateurs gratuits en clients payants. Tout cela fait partie de l’intégration, qui est très importante pour l’adoption réussie du produit et peut également guider les prospects à travers les étapes pour générer plus de données afin qu’ils réalisent encore plus de valeur produit.

Ne fournit pas assez de valeur

En tant qu’entreprise utilisant ce modèle commercial, si vous fournissez des fonctionnalités de faible importance pour l’utilisateur ou si vous limitez votre version gratuite au niveau où aucune valeur ne peut être extraite du produit, vous échouerez probablement. Même si vous fournissez votre produit gratuitement, les utilisateurs doivent encore en tirer une certaine valeur.

Le Freemium n’évalue pas le coût de la prise en charge des clients gratuits

Le coût d’une offre freemium peut rapidement s’additionner si l’on considère tous vos coûts, du stockage cloud au support. Communiquez à vos utilisateurs ce qui est inclus et exclu dans la version gratuite du produit. Assurez-vous que vos coûts sont gérables à long terme.

Les entreprises prospères fonctionnant sur le modèle économique Freemium

  • Skype
  • Salesforce
  • Microsoft
  • Adobe Creative Cloud
  • Amazon Web
  • Google WorkSpace
  • Mailchimp
  • Oracle
  • DocuSign
  • Cisco
  • Spotify
  • GitHub
  • HubSpot
  • Twilio
  • Hootsuite
  • Xero
  • Zuora
  • AdRoll
  • Xactly
  • Trello
  • Marketo
  • Evernote
  • Shopify
  • MuleSoft
  • Eventbrite
  • Paychex
  • Candy Crush
  • FreshBooks
  • Druva
  • GoodData
  • SurveyMonkey
  • Cvent
  • Blackbaud
  • Dropbox
  • ServiceMax
  • Veracode
  • Anaplan
  • Rapide7

Conclusion

Ces dernières années, le modèle commercial freemium est devenu largement utilisé dans un certain nombre d’applications numériques, de start-ups Internet et de SaaS. Ces entreprises ont tendance à bénéficier de ce modèle économique qui combine des services ou des logiciels gratuits avec des mises à niveau payantes.

Contrairement à un essai gratuit, la durée pendant laquelle l’utilisateur peut utiliser les services ou logiciels gratuits est illimitée. Plusieurs facteurs contribuent à l’attrait, mais le grand avantage de ce modèle est qu’il peut rapidement générer des prospects, des conversions et des revenus sans intermédiaires.

Beaucoup de développeurs et de start-ups aiment l’idée du modèle freemium et supposent que cela fonctionnera pour eux car il a si bien fonctionné pour d’autres. Mais le freemium n’est pas un modèle commercial parfait pour chaque entreprise.

Le Freemium peut stimuler la croissance de votre produit, en particulier dans les premiers stades d’une startup. Cela peut mettre votre produit devant plus de gens au début du processus d’achat. Mais si ce n’est pas bien fait ou si toutes les options sont envisagées, cela peut devenir catastrophique.

Christian KAS

Légende du blogging au Congo - Kinshasa avec 9 ans d'expériences. Christian KAS également connu sous Rev KAS, est un informaticien, blogueur, entrepreneur et révérend congolais. Sur ce blog, Rev KAS partage des connaissances avec les entrepreneurs et les investisseurs en devenir.