Comment réussir à convaincre les investisseurs providentiels ?

Votre rêve de collecter des fonds auprès d’un investisseur providentiel se réalise progressivement. 

Vous avez contacté l’investisseur et vous vous êtes tous les deux mis d’accord sur la date et le lieu de la première réunion. Cette première réunion peut soit doubler comme la dernière, soit être la première de plusieurs réunions entre vous deux; tout dépend de la manière dont vous présentez votre concept d’entreprise.

Maintenant, comment pouvez-vous vous assurer que votre pitch sera puissant, de sorte que vous concluiez la transaction tout de suite et que vous quittiez la réunion avec un chèque en main ? De nombreux facteurs garantissent votre succès. Un exemple de tels facteurs est votre niveau de préparation, de confiance, de précision, de connaissance de votre concept, de conduite, etc.

Tout d’abord, vous devriez avoir soigneusement répété des réponses brillantes à toutes les questions qui peuvent vous être posées pendant la réunion. Et vous devez être armé de votre plan d’affaires; qui définit clairement votre stratégie marketing, votre analyse financière et d’autres domaines clés qui intéressent particulièrement les investisseurs.

Une autre chose à signaler est celle de prendre votre temps pour vous préparer avant la réunion. Ensuite préparer efficacement votre argumentaire. Cela peut être au format PowerPoint (électronique) ou sur papier.

Même si l’investisseur n’organise pas de projecteur, essayez d’en apporter un sur le lieu de la réunion si vous pensez qu’une présentation projetée est le meilleur moyen de vendre votre idée. Et chaque fois que vous présentez votre présentation à l’aide d’un projecteur, ayez un plan de sauvegarde en imprimant des copies de votre diapositive au cas où quelque chose échoue.

À quoi ressemble un argumentaire d’investisseur typique ?

Que ce soit sous forme électronique ou sous forme de livre court, généralement votre argumentaire doit être court (il ne doit pas dépasser 15 diapositives / pages). Avoir des diapositives supplémentaires n’améliore pas votre argumentaire d’investisseur, ni n’augmente vos chances. Voici à quoi devrait ressembler le contour d’un pitch typique:

Comment présenter des investisseurs providentiels – Exemple de format de présentation de plan d’affaires ?

Diapositive : Introduction

Décrivez-vous et décrivez votre entreprise proposée en aussi peu de mots que possible. Soyez clair dans votre communication. Quelle que soit la complexité d’une entreprise, il y a toujours un moyen de la décrire en termes simples et non professionnels en répondant à trois questions de base:

  • À qui l’entreprise sert-elle ?
  • L’entreprise offre-t-elle un produit ou un service ?
  • L’entreprise permet-t-elle à vos clients d’économiser du temps, de l’argent, des maux de tête ou une combinaison des trois ?

Diapositive 2: Le problème

À quels problèmes vos clients potentiels sont-ils confrontés ? Bien que votre idée d’entreprise puisse viser à résoudre un problème sociétal plus vaste, l’entrepreneur doit garder à l’esprit que la société ne paiera pas pour résoudre ses problèmes (chaque individu le fera). Alors, concentrez-vous sur les points faibles du client payant individuel.

Diapositive 3: Le marché ou l’opportunité

  • Quelle est l’ampleur du problème ?
  • Quelle est la taille de votre marché cible ?
  • Expliquez les tendances qui conduisent ou conduiront la croissance de votre marché

Diapositive 4: La solution

  • Comment votre entreprise résoudra-t-elle le problème?
  • Comment comptez-vous gagner de l’argent en résolvant le problème?

Remarque : Il s’agit de l’une des diapositives les plus importantes pour l’investisseur, alors soyez bref, mais percutant. Si votre modèle d’entreprise est quelque peu compliqué, vous pouvez le diviser en deux diapositives:

  • La solution
  • Le modèle économique.

Diapositive 5: La concurrence et l’avantage concurrentiel

  • Qui résout déjà le problème ?
  • Dans quels domaines se débrouillent-ils très bien ?
  • Dans quels domaines fonctionnent-ils mal ?
  • La concurrence est-elle directe ou indirecte ?

Pourquoi votre produit ou service est-il meilleur que la concurrence ? ( Communiquez-le d’une manière qui explique clairement pourquoi votre produit ou service est mieux adapté pour résoudre les problèmes de vos clients. Si nécessaire, donnez cette explication sur l’avantage concurrentiel sur une diapositive séparée).

Diapositive 6: Avantage concurrentiel durable

  • Avez-vous une propriété intellectuelle unique et défendable ?
  • Quels brevets ont été déposés ?
  • Pourquoi y a-t-il des barrières à l’entrée dans votre entreprise ?

Diapositive 7 : Stratégie marketing

  • Vendez-vous directement aux consommateurs ou à d’autres entreprises ?
  • Avez-vous des partenaires commerciaux ou marketing ?
  • Votre entreprise fabriquera / distribuera-t-elle le produit ou travaillerez-vous avec des partenaires ?

Diapositive 8: Traction

  • Votre produit est-il complet ?
  • Avez-vous des contrats ou des preuves d’intérêt de clients potentiels ?

Diapositive 9: L’équipe

Donnez une brève biographie de chaque membre de votre équipe et, pour chacun, expliquez leur rôle actuel, pourquoi ils sont qualifiés pour assumer le rôle et leur expérience.

  • Y a-t-il des membres manquants qui devront venir plus tard ?
  • Avez-vous un comité consultatif ? Si oui ? Qui est dessus ?

Diapositive 10: Projections financières

Ajoutez un graphique de base montrant vos projections sur 5 ans pour les revenus, la marge brute, les effectifs et les ventes unitaires.

Diapositive 11: Financement et offre

  • Combien d’argent a été collecté ou investi à ce jour ?
  • Combien d’argent investissez-vous, le fondateur ?
  • De combien de capital avez-vous besoin au total ?
  • Avez-vous déterminé la valorisation de votre entreprise ?

Expliquez brièvement les termes de cet accord d’investissement

Diapositive 12: Stratégie de sortie

  • Comment comptez-vous générer un retour sur investissement ?
  • Quels sont les scénarios de sortie potentiels ?
  • Avez-vous l’intention de vendre l’entreprise, votre licence ou votre technologie ?
  • Quels types d’entreprises sont susceptibles d’acheter votre entreprise ou votre licence ?
  • Y a-t-il eu des acquisitions similaires dans votre industrie au cours des 3 dernières années ?
  • Quel a été le prix de vente de chacune de ces acquisitions ?

Diapositive 13: Conclusion

Récapitulez brièvement pourquoi votre opportunité commerciale est prometteuse.

Incluez vos coordonnées.

Si vous présentez votre idée d’entreprise sous la forme d’une proposition imprimée plutôt qu’oralement, le plan donné ci-dessus est toujours valable; mais au lieu de diapositives, vous avez des pages.

Gagner le cœur d’un investisseur avec votre idée d’entreprise nécessite plus qu’un argumentaire brillant et des préparatifs adéquats. Voici d’autres choses que l’entrepreneur doit faire avant sa rencontre avec un investisseur providentiel.

9 conseils utiles pour réussir à convaincre des investisseurs providentiels

1. Habillez-vous de manière appropriée et professionnelle.

Il vaut toujours mieux être trop habillé que sous-habillé. Les affaires décontractées sont la norme. N’oubliez pas que la plupart des investisseurs providentiels appartiennent à une génération qui fronce les sourcils à l’idée de porter des jeans et des t-shirts délavés pour les entreprises.

2. Parlez vous-même.

Puisque vous êtes le propriétaire de votre idée d’entreprise et le chef de votre équipe, vous devriez être celui qui fait toute la présentation. Vous êtes celui que les investisseurs veulent voir et entendre. C’est votre attitude, votre caractère, votre passion, votre confiance et votre expertise qu’ils veulent juger; pas ceux de quelqu’un d’autre. Donc, une présentation d’équipe ne devrait pas être votre plan; que ce soit un spectacle solo.

3. Respectez le délai.

Si on vous donne une limite de temps, vous devez essayer autant que possible d’obéir, même si cela signifie que vous devrez abandonner certaines des choses que vous avez prévu de dire ( n’abandonnez pas les détails importants, cependant ). Lorsque vous dépassez le délai imparti, vous créez une ou les trois impressions suivantes:

– Que vous pensez que votre temps est plus important que celui de l’investisseur ou d’autres membres du public

– Que vous ne pouvez pas suivre des instructions simples

– Que vous ne vous êtes pas bien préparé, afin de pouvoir clouer la présentation dans le temps imparti

4. Évaluez votre langage corporel.

Ne soyez pas radié par un investisseur avant même d’aller trop loin avec votre présentation. Vous devez être calme et établir un contact visuel direct avec l’investisseur et les autres (s’il y a d’autres personnes à l’écoute). Un certain niveau de nervosité est normal, mais si vous bougez constamment sur vos pieds ou si vous vous inquiétez trop longtemps, vous pouvez envoyer des signaux indiquant que vous n’êtes pas digne de confiance.

5. Attirez l’attention avec votre pitch d’ascenseur.

Vous devez souligner le problème et votre solution, car ce sont vos crochets. Soulignez également vos arguments de vente uniques et ce que vous offrez à qui. Mais assurez-vous de réserver des détails inutiles, comme la manière dont vous avez eu l’idée de votre autobiographie.

6. Évitez les erreurs dans votre argumentaire.

Débarrassez-vous des erreurs typographiques, grammaticales et d’orthographe. Et utilisez un formatage clair et lisible.

7. Utilisez des faits, pas des adjectifs génériques.

Les expressions marketing génériques comme «plus convivial» et «énorme opportunité» ne convainquent guère personne de nos jours. Utilisez plutôt des faits tels que: «Selon Mackenzie, l’industrie vaut actuellement 100 millions de dollars et devrait atteindre 162 millions de dollars d’ici 2020.» Ainsi, vous avez besoin de résultats d’enquête, de résultats statistiques et de résultats de tests de produits.

8. Soyez clair avec votre offre.

Dites à l’investisseur de combien d’argent vous avez besoin et quel pourcentage de votre entreprise vous êtes prêt à abandonner pour ce montant. Présentez-les aussi clairement que possible.

9. Terminez en posant des questions et en promettant un suivi.

Demander des questions, des commentaires et des suggestions d’amélioration mènera toujours à une impression positive. Vous devriez répondre aux questions avec des données si vous les avez. N’oubliez pas de laisser votre promesse de faire un suivi après la réunion.

Plus de 13 choses à faire et à ne pas faire pour traiter avec des investisseurs providentiels

Avant de lancer un investisseur, laissez quelques personnes en qui vous avez confiance, comme les membres de votre famille ou vos amis proches, passer en revue votre argumentaire et vous donner des commentaires sur la façon de l’améliorer.

Ne jamais approcher un investisseur providentiel sans avoir rédigé un plan d’affaires complet

Si possible, montrez un échantillon de votre produit lors de la première réunion

Renseignez-vous toujours sur la personnalité d’un investisseur avant de le rencontrer. Cela peut vous aider à comprendre comment les impressionner et si c’est quelqu’un avec qui vous pouvez avoir affaire.

Ne laissez pas le désespoir vous pousser dans un piège. Ne traitez qu’avec des investisseurs providentiels qui sont compréhensifs et désireux de vous aider à développer votre entreprise, pas avec ceux qui sont manifestement prêts à vous traire.

Définissez des objectifs commerciaux et des portées que vous pouvez facilement atteindre et couvrir. Si vos objectifs sont trop grands ou semblent irréalistes, vous allez décourager les investisseurs.

Apaisez les craintes soulevées par l’investisseur (si vous les avez déjà bien gérées dans votre plan)

Communiquez fréquemment avec les investisseurs. Envoyez des mises à jour mensuelles ou trimestrielles avec des détails sur la situation de l’entreprise.

Démontrez votre engagement en faisant de votre mieux.

Ne laissez pas un investisseur providentiel dicter les conditions. Écoutez leurs commentaires, mais n’offrez pas de statut spécial et n’autorisez pas de partages spéciaux. Pendant les premières années, n’émettez que des actions ordinaires et non des actions privilégiées.

Ne faites pas d’appels d’argent soudains. Si vous avez besoin d’argent supplémentaire, travaillez dessus à l’avance. Aucun investisseur ne veut avoir l’impression d’aider à maintenir à flot un navire qui coule.

Ne vous attendez pas à beaucoup d’aide de l’investisseur, à part l’argent; afin que vous ne soyez pas déçu s’il n’en propose pas.

Ne passez pas tout votre temps à gérer votre relation avec les investisseurs providentiels au lieu de vous concentrer sur votre entreprise. Les investisseurs peuvent être distrayants.

Plus important encore, vous devez vous assurer que votre idée d’entreprise ou prototype de produit est légalement protégé par des brevets, des marques ou des droits d’auteur; avant de le présenter aux investisseurs. Vous pouvez également vous couvrir le dos en faisant signer aux investisseurs potentiels un formulaire de non-divulgation avant d’entendre votre argumentaire ou de voir une démonstration de votre produit. Un bon avocat d’entreprise peut vous aider.

Est-ce une bonne idée pour un investisseur providentiel de se joindre à nous en tant que conseiller ? La réponse à cette question dépend de votre connaissance de l’investisseur providentiel.

Les investisseurs qui ont financé de nombreuses entreprises prospères similaires à la vôtre et qui possèdent une vaste expérience dans votre secteur contribueraient à la croissance et au succès de votre entreprise. Donc, vous devriez avoir comme un conseiller.

Mais si l’investisseur ne s’intéresse qu’à votre entreprise, mais manque de connaissances et d’expérience dans votre secteur, obtenir des conseils professionnels et commerciaux de sa part peut gâcher votre bouillon.

Christian KAS

Légende du blogging au Congo - Kinshasa avec 9 ans d'expériences. Christian KAS également connu sous Rev KAS, est un informaticien, blogueur, entrepreneur et révérend congolais. Sur ce blog, Rev KAS partage des connaissances avec les entrepreneurs et les investisseurs en devenir.