3 meilleures techniques de vente qui marche en RDC

Devenir un bon vendeur en RDC nécessite d’avoir les meilleures méthodes de vente à utiliser quelle que soit les situations.

Mon travail, c’est de faire de recherches, rencontrer des personnes qui ont des excellents résultats, leurs poser de questions, apprendre d’eux.

Cela dit, je vous présente 3 techniques de vente que j’ai observée auprès de commercial à succès en RDC. Si vous les utilisez, vous aurez de grandes chances de convaincre vos prospects et vos clients.

1) Utilisez les émotions pour vendre !

Les études montrent que lorsqu’une personne passe à l’achat d’un produit, la partie émotionnelle est celle qui entre en premier en jeux et la logique vient après.

D’une manière générale, la décision d’achat est toujours basée sur deux critères importants :

  • Un jugement rationnel, c’est-à-dire l’évaluation des caractéristiques, avantages, et inconvénients du produit, rapport qualité/prix, correspondance du produit aux besoins du client, etc.
  • Un jugement émotionnel, c’est-à-dire les sentiments associés au processus d’achat ou générés par le contact avec le vendeur ou la découverte du produit : euphorie, panique, crainte, satisfaction, etc.

Dans le domaine B to B, la part du jugement rationnel dans la décision d’achat est certainement plus importante que celle du jugement émotionnel. Cela s’explique par le fait que les entreprises ont des besoins et des contraintes spécifiques en termes de budget, d’utilisation du produit, de service après-vente, etc.

En revanche, dans les ventes B to C, la décision d’achat est le plus souvent prise à un niveau émotionnel. La logique est utilisée après l’achat pour justifier la décision ! Les vendeurs professionnels le savent bien et formulent leur offre commerciale de manière à susciter une réaction émotionnelle chez le prospect ou le client.

L’exemple le plus concret de cette technique de vente se trouve dans le marché de luxe. Un commercial qui vend des Lamborghini ou des Bugatti par exemple ne se focalise pas au début sur le côté rationnel de la décision d’achat chez le client. En revanche, il cherche à déclencher l’acte d’achat en renforçant le lien affectif et les émotions associées à l’acquisition d’une telle voiture.

Ce n’est qu’après avoir suscité une vive émotion chez le client qu’il aborde le côté technique et « rationnel » de la transaction. Rappelez-vous, lorsqu’un client achète un produit, il achète également les émotions associées à l’acquisition et à l’utilisation de ce produit. Cette technique de vente s’avère toujours efficace surtout pour les produits haut de gamme et les produits complémentaires.

2) Demandez à vos clients fidèles de vous recommander

Généralement, vous avez deux grandes familles de clients :

  • Les clients fidèles (en portefeuille), qui vous font confiance et qui achètent régulièrement vos produits.
  • Les clients potentiels ou les prospects à convertir en clients fidèles.

La stratégie de vente devra être adaptée selon le profil de votre client. Bien entendu, on ne vend pas à un client fidèle de la même manière qu’à un prospect. Cela dit, il est toujours astucieux de capitaliser sur la confiance que vous témoigne déjà un client fidèle. Il faut l’exploiter avec finesse et intelligence !

En effet, les acheteurs ont le plus souvent tendances à faire confiance à un produit ou un vendeur recommandé par un proche, un ami, un collègue, un contact, etc. C’est un phénomène tout à fait naturel qui découle de facteurs psychologiques et émotionnels. D’ailleurs, dans certains domaines d’activités comme l’assurance, le secteur des produits financiers, la vente B to B ou encore le secteur de la réparation automobile, la recommandation client représente une source importante d’acquisition de nouveaux clients en RDC.

De manière générale, on distingue deux types de recommandation : la recommandation spontanée et la recommandation sollicitée (ou encouragée). Dans le premier cas, un client satisfait recommande le produit de manière spontanée. Dans le deuxième cas, c’est le vendeur qui demande au client de le recommander à ses proches ou connaissances.

N’hésitez donc pas à jouer la carte de la recommandation pour développer rapidement votre portefeuille clients et booster vos ventes. Il s’agit d’une technique de vente pratique, efficace, facile à mettre en place et surtout économique.

D’ailleurs, dans la plupart des cas, le coût d’acquisition d’un nouveau client en utilisant la technique de recommandation est quasiment nul. Si vous faites de l’e-commerce, vous pouvez mettre en place un système de recommandation automatique proposant des rabais pour le client et l’acheteur auquel le produit a été recommandé. Quel que soit votre domaine d’activité, n’oubliez surtout pas de remercier le recommandant après la prise de contact avec le recommandé !

3) « Dramatisez » pour mettre en valeur votre offre !

Cette technique consiste à dramatiser les conséquences lorsque le client n’achète pas votre produit ou service. Montrez-lui donc tous les avantages qu’il perd s’il ne conclut pas l’achat. La crainte de perdre une bonne affaire, ou un avantage important, est un facteur de motivation de premier plan. Si vous avez déjà réussi à créer un lien émotionnel positif entre le client et le produit, vous devez affiner votre stratégie en liant ce sentiment positif à un sentiment de perte.

Par exemple, supposons que vous vendez des cartes d’abonnement pour une compagnie aérienne en RDC. L’offre de la compagnie comprend une réduction de 25 % pour le client et une personne qui l’accompagne. Pour convaincre un prospect d’acheter la carte d’abonnement, vous pouvez avancer l’argument suivant : « Sans cette carte, à chaque fois que vous allez voyager à deux, vous devrez payer le plein tarif ! ». En rappelant le coût de ne pas utiliser la carte d’abonnement, vous poussez votre client à penser qu’il est en train de perdre une bonne affaire.

Cette technique doit être utilisée avec finesse et intelligence. Les arguments doivent être convaincants et structurés de manière hiérarchique et cohérente. De plus, il faut toujours être franc. Si vous inventez des avantages illusoires, alors soyez certains que vous n’irez pas trop loin dans le processus de vente. Le client découvrira tôt ou tard que vous lui mentez et abandonnera l’entretien de vente !

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Christian Kas est Entrepreneur Coach – chercheur sur les secrets de réussite et d’excellence des entrepreneurs depuis 2015 en RDC. Il accompagne les ENTREPRENEURS à avoir des résultats concrets dans leur business.

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Habite à Lubumbashi - RDC, Entrepreneur Coach.

Christian Kas

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