Comment être un bon commercial b to b en RDC ?

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Avec la naissance rapide des entreprises en RDC, devenir un bon commercial devient incontournable.

Le commerce b to b ou b2b (business to business) regroupe toutes les activités commerciales interentreprises. En comparaison avec le b2c (business to consumer), il présente de nombreuses complexités notamment au niveau de la relation clientèle et du processus de vente. Pour les industriels et les entreprises de services, le commercial B to B joue un rôle stratégique au sein de la force de vente. Pour réussir dans un environnement qui est de plus en plus concurrentiel, le commercial doit avoir des compétences bien spécifiques.

Les compétences techniques nécessaires pour être un bon commercial B2B

1) Maîtriser les techniques de négociation et de vente

Dans un processus de prospection commerciale, la négociation représente une démarche de communication décisive. C’est l’étape ultime qui devrait permettre de concrétiser la vente. Contrairement à l’idée reçue selon laquelle le don naturel à lui seul donnerait des résultats satisfaisants en matière de négociation, il faut maîtriser certaines techniques pour pouvoir négocier efficacement.

Durant un entretien avec un prospect, le commercial doit présenter le produit de manière à mettre en avant tous ses avantages. Il doit aussi écouter jusqu’au bout les objections formulées par son prospect et résister à la tentation de l’interrompre. Bien entendu, cela nécessite un grand sens de l’écoute et un bon équilibre émotionnel.

Après l’analyse rapide des objections du prospect, le commercial pourra les réfuter tout en adoptant une attitude calme et sereine. A ce stade, il faut également maîtriser son langage corporel car la moindre hésitation pourrait être interprétée par le prospect comme une confirmation à ses objections.

Parvenir à l’excellence dans la communication et de la négociation est un processus complexe qui nécessite plusieurs compétences fondamentales. Ce n’est donc pas un aspect isolé des autres caractéristiques qui distinguent les commerciaux performants. Cela dit, la maîtrise de ces techniques s’acquiert généralement sur le terrain !

2) Bien connaître le marché et les produits de l’entreprise

Le domaine du B2B présente de nombreuses particularités par rapport au B2C. Alors que dans le B2C les besoins des clients sont plus ou moins standards, dans le B2B, ils sont spécifiques et diffèrent d’une entreprise à une autre. Les bons commerciaux b2b axent leur démarche sur la connaissance des spécificités de leur marché. Bien entendu, ils connaissent parfaitement les produits de leur entreprise et sont capables de conseiller leurs prospects sur les solutions répondant le mieux à leurs besoins.

Pour devenir un bon commercial B to B, il est donc primordial de maîtriser aussi bien l’aspect technique que l’aspect commercial de l’offre. Cela permet d’adapter l’offre de l’entreprise, que ce soit au niveau technique ou marketing, en fonction des besoins du prospect. D’ailleurs, c’est l’une des particularités les plus importantes de ce métier.

3) Bien connaître les entreprises à approcher

Le commercial B2B doit connaître les entreprises cibles faisant l’objet d’une prospection commerciale. Cela implique une connaissance parfaite du mode organisationnel, des décideurs, des influenceurs, des utilisateurs finaux et des processus d’achat au sein de l’entreprise. Pour ce faire, il doit disposer de sources d’information fiables et suivre régulièrement l’actualité des entreprises cibles.

Autre qualité indispensable du bon commercial b2b est la capacité à bien comprendre les processus de décision au sein de l’entreprise cliente. Cela lui permet non seulement d’accélérer le processus de vente, mais également de nouer des relations fructueuses avec les décideurs et les influenceurs dans l’entreprise.

Bien préparer sa prospection commerciale

Comme toutes les activités commerciales, la prospection B to B ne s’improvise pas. Elle nécessite une bonne préparation tant au niveau technique qu’au niveau relationnel. D’autant plus que dans le domaine du B2B, le cycle de vente suit des règles bien définies.

Pour réussir sa prospection, le commercial doit collecter des informations pertinentes : les enjeux liés à la transaction, les décideurs dans l’entreprise cliente, la conjoncture socio-économique, les produits concurrents, etc. Et comme les besoins des entreprises évoluent constamment avec l’avènement de nouvelles technologies, la veille commerciale reste le moyen le plus pratique pour identifier de nouveaux marchés et de nouvelles opportunités.

Maîtriser les outils numériques

Les outils de base pour le commercial B to B sont la base de données commerciale et le système de gestion de la relation clientèle CRM. La base de données inclut les fichiers des clients et des prospects potentiels. Ces fichiers sont généralement acquis auprès d’entreprises spécialisées (fournisseurs de données), ou constitués petit à petit avec des contacts collectés sur les annuaires ou sur le web.

Le logiciel CRM est un programme informatique incontournable qui permet de traiter et d’exploiter toutes les données commerciales relatives aux clients et aux prospects. Il peut également aider le commercial à gérer les démarches relatives à la prospection notamment la qualification des prospects, la planification d’échange téléphonique, de rendez-vous, ou de campagnes d’e-mailing, la relance des clients inactifs, etc.

De plus, le CRM intègre un tableau de bord pouvant générer des rapports et des états. L’analyse de ces rapports permet d’affiner les campagnes de prospection, de faire le suivi des objectifs commerciaux, de classer les clients selon plusieurs critères comme le CA, le nombre de commandes, etc.

En marketing b2b, le web représente également l’un des canaux de prospections les plus intéressants. Les meilleurs commerciaux b to b maîtrisent donc les techniques de prospection en ligne notamment via les réseaux sociaux.

Avoir une bonne capacité à travailler en équipe

Au-delà de l’aspect « démarchage » qui caractérise l’activité du commercial b to b, ce dernier doit souvent coopérer avec d’autres départements de l’entreprise. Même au sein de la force de vente, il peut être amené à animer un réseau de collaborateurs ou à travailler au sein d’une équipe.

Les meilleurs commerciaux B2B maîtrisent les techniques de management et ont le sens du leadership. Ils sont capables de mobiliser efficacement les ressources qui leur sont allouées de façon à travailler harmonieusement avec leurs collègues et leurs supérieurs.

De plus, au lieu d’être en concurrence avec leurs collègues au sein de la même équipe, ils réussissent à nouer des relations d’interdépendance qui profitent à l’ensemble de l’équipe. Pour être un bon commercial B2B, vous devez absolument interagir avec l’ensemble de vos collègues dans une approche win-win pour éviter les conflits internes et booster les performances de la force de vente.

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Christian Kas est Entrepreneur Coach – chercheur sur les secrets de réussite et d’excellence des entrepreneurs depuis 2015 en RDC. Il accompagne les ENTREPRENEURS à avoir des résultats concrets dans leur business.

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Habite à Arusha - Tanzanie, Entrepreneur Coach.

Christian Kas

Habite à Arusha - Tanzanie, Entrepreneur Coach.

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